Las empresas en Latinoamérica han encontrado en los desarrolladores de software locales soluciones de calidad mundial y el desarrollo de aplicativos hechos a la medida de las empresas ha sido un mercado de alta rentabilidad y crecimiento.
Sin embargo, los éxitos en esta primera ola de adopción de la movilidad, no deben ser motivo para olvidar que este mercado apenas está naciendo, lo que significa que aún hay segmentos de clientes por atender y la forma como las empresas entren a nuevos mercados puede alterar su posición de liderazgo o relativo retraso en la industria. Por ello, es necesario atender dos puntos críticos que me parece influirán contundentemente en la definición del futuro mercado móvil.
La necesidad de diferenciarse
Podría citar al menos cuatro estudios de prestigiadas casas de investigación de mercados IT que citan que después del correo electrónico y las listas de contactos, las aplicaciones móviles más demandadas son aquellas que automatizan la labor del personal de campo de ventas y servicio.
Estas aplicaciones para ventas y servicio (llámenle Mobile CRM, Sales Force Automation o Field Service Automation) o supervisión (Merchandising, Cobranza) han constituido la oportunidad más inmediata y rentable para las empresas dedicadas a la movilidad.
Desafortunadamente, el mercado para esas aplicaciones ya comienza a mostrar signos de saturación. Prácticamente toda empresa establecida o que inicia su estrategia de penetrar el mercado móvil tiene alguna variante de alguna aplicación de “toma de pedidos” o “supervisión”. De la misma forma como en el mercado de aplicaciones de automatización para la pequeña y mediana empresa está concentrado en pocas empresas (en el caso de México son dos: Aspel y Compac, por ilustrar un caso), es de esperarse que en el largo plazo algo similar ocurra en el mercado móvil.
¿Qué estrategias seguir ante esta expectativa?, sugiero dos alternativas:
- Enfocar los esfuerzos en desarrollar productos terminados. Muchas empresas en el mercado cuentan con algún motor básico de conectividad móvil y GPS que permite ofrecer “al cliente lo que pida”. Si bien esta es la estrategia correcta en un mercado inmaduro, no es una forma escalable de sobrevivir en un mercado que tenderá a consolidarse. Generar productos con funcionalidades que resuelvan las necesidades de la gran mayoría de los clientes con alto grado de configuración y ciclos cortos de implementación, permitirá generar las economías de escala en la comercialización y despliegue que deberán tener las empresas líderes.
- Enfocarse en segmentos verticales que no han sido atendidos, pues las necesidades de las industrias de construcción, manufactura especializada, extracción y servicios profesionales, entre muchas otras, siempre ofrecerán oportunidades para la especialización a las que difícilmente podrán acceder los proveedores que ofrecen aplicaciones genéricas.
La masificación de las aplicaciones móviles
El consumo hecho por individuos constituye dos terceras partes de la economía; en México más del 95% de las más de 80 millones de líneas telefónicas móviles del país son contratadas por personas (no empresas). Con todo y lo anterior los desarrolladores mexicanos mayoritariamente se han enfocado exclusivamente al segmento de negocios.
De nuevo, esta estrategia ha sido la correcta, pero la apertura de las tiendas de aplicaciones de los principales fabricantes de teléfonos inteligentes, de la mano de las estrategias ya desplegadas por los operadores, representarán una gran oportunidad para acceder a un mercado enorme.
Recomiendo revisar estas consideraciones a toda empresa de desarrollo que esté planeando una estrategia de penetración del mercado de consumo:
- El operador celular manda. Puede no gustar y sonar políticamente incorrecto, pero es una realidad que en la comercialización de todo bien o servicio de consumo, el control lo tiene el detallista, en este caso el operador celular (incluso en las iniciativas de tiendas móviles de los fabricantes de dispositivos). Se puede discutir sobre si los márgenes que para sí demandan los operadores celulares mexicanos son excesivos respecto a prácticas de otras regiones del mundo, pero la realidad es que la manera más fácil de que una empresa de desarrollo lleve su producto a una audiencia masiva es hacerlo de la mano del operador celular.
- El mercado de consumo es de alto volumen y bajos márgenes. Tanto en la definición de precios como en el cálculo de puntos de equilibrio se debe tener en mente vender la mayor cantidad posible que genere una utilidad total neta aceptable aún cuando el margen unitario sea relativamente pequeño.
No hay una sola estrategia exitosa para el mercado de aplicaciones móviles, pero es un hecho que las empresas que incorporen en sus planes de negocio los cambios inevitables que experimenta la industria, tendrán más posibilidades de éxito.
Publicado en Software Gurú – Mayo Julio 2009